Khó khăn bủa vây, áp lực dòng tiền
Hội Môi giới bất động sản Việt Nam (VARS) vừa thông tin về tình hình sức khỏe của các doanh nghiệp môi giới bất động sản trong quý 3/2026. Báo cáo tài chính bán niên 2026 của một số đơn vị cho thấy doanh thu tăng so với cùng kỳ nhưng lợi nhuận sau thuế lại giảm. Các chi phí, khoản phải thu và trích lập dự phòng đều tăng mạnh.
Theo thống kê từ các hội viên VARS, giai đoạn 2025 – 2026, có 65% doanh nghiệp môi giới ghi nhận thời gian nhận phí bị kéo dài từ 6 đến 12 tháng. Khoảng 25% các khoản phí hoa hồng bị treo trên một năm, hoặc rơi vào tình trạng tranh chấp pháp lý.
Trong bối cảnh này, chỉ những chủ đầu tư lớn uy tín trong nước và chủ đầu tư nước ngoài mới là lựa chọn tin tưởng của doanh nghiệp, nhờ khả năng chi trả đúng tiến độ. Song song với đó, doanh nghiệp môi giới vừa và nhỏ cũng gặp nhiều khó khăn khi tiếp cận nguồn vốn do trở ngại về việc chứng minh tài chính.
Cũng theo VARS, mức độ quan tâm và hành vi tìm kiếm trực tuyến bất động sản của khách hàng vẫn duy trì ổn định. Tổng số dư tiền gửi tiết kiệm của khối khách hàng cá nhân tại hệ thống tổ chức tín dụng tiếp tục ở mức dồi dào. Đặc biệt, thông tin từ các sàn giao dịch và đơn vị môi giới cho thấy lượng khách hàng liên hệ tư vấn, đặt lịch khảo sát thực địa và đi xem dự án vẫn rất cao.
Nhu cầu tìm hiểu tài sản là nhu cầu hiện hữu, không phải sự quan tâm ảo, tuy nhiên, lượng khách hàng quan tâm chưa chuyển hóa tương xứng thành quyết định mua sản phẩm. Tâm lý thận trọng khiến khách hàng cân nhắc kỹ lưỡng trước khi xuống tiền. Chính độ trễ và sự dè dặt này cũng góp phần tạo nên áp lực.
"Các doanh nghiệp môi giới đang phải gồng chi phí để hoạt động trong tình trạng nguồn thu giảm. Sức khoẻ doanh nghiệp môi giới ở mức rất yếu, thậm chí còn yếu hơn giai đoạn 2022-2023, bởi doanh nghiệp phải ứng trước nhiều khoản, trong khi dòng tiền chưa được đảm bảo”, VARS nhận định.
Buộc phải thay đổi chiến lược kinh doanh
Sự khó khăn của thị trường thể hiện rõ qua góc nhìn từ cả đơn vị quản lý lẫn lực lượng môi giới trực tiếp.
Anh Ngọc Sơn (Cầu Giấy, Hà Nội), có khoảng 4 năm kinh nghiệm trong nghề môi giới bất động sản, cho biết áp lực lớn nhất hiện nay là lượng giao dịch quá thấp.
"Từ đầu năm đến nay tôi mới chốt được một giao dịch. Khách hàng hỏi nhiều nhưng chủ yếu để tham khảo giá hoặc nghe ngóng thị trường, rất ít người xuống tiền", anh nói.
Theo anh Sơn, nhiều chủ đầu tư vẫn triển khai bán hàng nhưng tốc độ hấp thụ thấp hơn hẳn giai đoạn trước. Trong khi đó, số lượng môi giới ngày càng đông, khiến mức độ cạnh tranh trở nên khốc liệt.
Chia sẻ tại hội thảo mới đây, ông Phạm Đức Toản, Tổng Giám đốc Công ty cổ phần Đầu tư và phát triển bất động sản EZ Việt Nam cho biết, giao dịch đang giảm mạnh. Với doanh nghiệp, từ đầu năm đến nay, lượng giao dịch sụt khoảng 90%, gần như đóng băng trên thị trường. Hiện, giao dịch chỉ tập trung vào hai phân khúc chính là nhà ở xã hội và phân khúc thị trường thứ cấp của các dự án đang hoàn thiện và đã ổn định dân cư.
“Khách hàng hiện tại không dũng cảm đi mua nhà trừ khi giá rẻ đến mức 'giật mình'. Hầu hết, doanh nghiệp đều ở trạng thái 'sống mòn', phải bóc 'lương khô' để duy trì vì huy động vốn từ khách hàng khá khó khăn. Các dự án thi công chậm là phải dừng do chi phí vốn quá lớn mà hàng không bán được. Room tín dụng ngân hàng dành cho bất động sản gần như cạn kiệt, các ngân hàng lớn chỉ dành vốn cho những tập đoàn lớn”, ông Toản nói.
Đứng trước thách thức đó, các doanh nghiệp và môi giới đang buộc phải thay đổi chiến lược kinh doanh.
Ông Hoàng Hữu Minh Dũng, Trưởng bộ phận Nghiên cứu và phát triển của BHS Property cho biết, áp lực chi phí đang gia tăng khi thời gian tìm kiếm và chăm sóc khách hàng kéo dài, trong khi tỷ lệ “chốt” thành công giảm. Điều này buộc các môi giới phải lựa chọn kỹ lưỡng sản phẩm, ưu tiên các dự án có pháp lý đầy đủ, đáp ứng nhu cầu thực để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Trong khi đó, Viện Nghiên cứu Kinh tế - Tài chính - Bất động sản Dat Xanh Services (DXS-FERI) khuyến nghị, khi nguồn hàng được sàng lọc kỹ hơn và khách hàng ngày càng thận trọng trong quyết định xuống tiền, môi giới không còn chỉ đóng vai trò kết nối giao dịch mà phải từng bước trở thành chuyên gia tư vấn, đồng hành cùng khách hàng trong suốt quá trình lựa chọn và ra quyết định đầu tư.
