Làm việc 3 năm tại một công ty môi giới bất động sản thổ cư tại Hà Nội, anh Nguyễn Văn Dũng (quê Thái Nguyên) cho biết, thị trường đang có sự thay đổi rõ rệt.
Giá nhà đất thổ cư quá cao khiến nguồn khách hàng của anh Dũng bị co hẹp. Nếu như trước đây với chỉ tầm 2 - 3 tỷ đồng, khách đã có thể mua được 1 căn nhà nằm trong ngõ tại các khu vực phường Hai Bà Trưng, Hoàng Mai, Hà Đông thì nay tại các địa điểm này, giá nhà đã tăng lên 5 - 6 tỷ đồng cho căn 30 m² trong ngõ nhỏ.
“Lượng khách có dòng tài chính trên dưới 6 tỷ đồng không nhiều, hơn nữa nếu có tầm tiền này, họ cũng sẽ lựa chọn chung cư thay vì mua nhà xa trung tâm, lại nằm trong các con ngõ hẹp, bí bách”, anh Dũng nói.
Ngoài ra, các thông tin về quy hoạch hiện vẫn chưa cụ thể, do vậy nhiều khách đang có tâm lý thận trọng với nhà đất thổ cư.
Thị trường bất động sản phân hóa, môi giới thay đổi chiến lược bán hàng. (Ảnh minh họa: VnEconomy)
Cũng theo anh Dũng, khoảng 4 - 5 tháng nay, anh không bán được một sản phẩm nào, vì vậy đến lương cứng hiện cũng không có. Trong khi đó, anh vẫn mất các chi phí đăng tin quảng cáo, điện thoại, tiếp khách... Để trụ được với nghề, anh quyết định chuyển hướng sang làm môi giới bán hàng dự án cho các chủ đầu tư lớn tại Hà Nội và “đánh” vào những phân khúc ở thực. “Những dự án có các sản phẩm tốt, giá tốt vẫn có người mua. Đặc biệt, nhu cầu ở thực cao khiến các dự án chung cư vẫn hút khách”, anh Dũng chia sẻ.
Ông Lê Quốc Kiên, chuyên gia bất động sản cũng cho rằng, nghề môi giới bất động sản ngày nay đã thay đổi rất nhiều. Đây không còn là công việc hên xui hay chỉ dựa vào vài mối quan hệ quen biết. Để trở thành một môi giới đúng nghĩa và sống được với nghề, họ phải đầu tư rất nhiều thời gian, công sức, học hỏi, trang bị kiến thức chuyên môn và trải nghiệm thực tế. Đặc biệt trong những giai đoạn thị trường thanh lọc, những người môi giới không đủ giỏi thường không thể trụ lại và phải bỏ nghề.
“Đằng sau mỗi giao dịch thành công là cả một hành trình dài với rất nhiều công sức, kiến thức và sự tận tâm. Những người môi giới đúng nghĩa không chỉ là cầu nối giữa người mua và người bán mà còn là người tư vấn, hỗ trợ và đồng hành cùng khách hàng trước một trong những quyết định quan trọng nhất là mua nhà đất”, ông Kiên chia sẻ.
Ông Hoàng Hữu Minh Dũng, Trưởng bộ phận Nghiên cứu và phát triển của BHS Property, cũng cho biết, áp lực chi phí đang gia tăng khi thời gian tìm kiếm và chăm sóc khách hàng kéo dài, trong khi tỷ lệ “chốt” thành công giảm. Điều này buộc các môi giới phải lựa chọn kỹ lưỡng sản phẩm, ưu tiên các dự án có pháp lý đầy đủ, đáp ứng nhu cầu thực để đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Ông Nguyễn Thái Bình, Phó Chủ tịch Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam, Chủ tịch HĐQT Đông Tây Group kiêm Tổng Giám đốc Đông Tây Land cho rằng, sự thay đổi của thị trường cũng đặt ra những yêu cầu mới đối với lực lượng môi giới.
Trong giai đoạn tới, môi giới không chỉ là người bán hàng mà phải trở thành chuyên gia tư vấn, làm chủ dữ liệu, ứng dụng công nghệ và đồng hành cùng khách hàng trong suốt quá trình sở hữu, khai thác tài sản. Theo ông, đây cũng là yếu tố góp phần nâng cao tính minh bạch và thúc đẩy sự phát triển chuyên nghiệp của thị trường bất động sản.
Ở góc độ doanh nghiệp phân phối, ông Lê Đình Chung - Tổng giám đốc SGO Homes cho biết, thị trường bất động sản hiện đã thay đổi rõ rệt. Nếu như trước đây chủ đầu tư cứ ra hàng là có thể bán thuận lợi, thì nay vai trò tư vấn của đơn vị phân phối trở thành yếu tố then chốt. Nếu không có sự tham gia tư vấn kỹ lưỡng, khả năng bán hàng thành công là không cao.
Theo ông Trung, quá trình chuẩn hóa đang dần thay đổi cách nhìn của xã hội đối với nghề môi giới địa ốc. Khách hàng không còn coi môi giới là “cò”, mà là những nhà tư vấn, phân tích thông tin, phân loại rủi ro đầu tư. Đây là kết quả của việc nâng cao tiêu chuẩn hành nghề và minh bạch hóa hoạt động trên thị trường.
Chào bán đúng sản phẩm
Theo Dat Xanh Services - DXS-FERI, nguồn hàng được các doanh nghiệp môi giới ưu tiên phân phối hiện nay chủ yếu đến từ các đô thị lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Nha Trang, TP.HCM, Bình Dương (cũ), Vũng Tàu (cũ)... Đây đều là những thị trường có nhu cầu ở thực hoặc đầu tư tương đối ổn định, đồng thời tập trung nhiều dự án của các chủ đầu tư lớn với pháp lý rõ ràng và tiến độ triển khai được bảo đảm.
Chuyên gia cho rằng môi giới bất động sản cần chọn đúng sản phẩm tiềm năng thì mới hút khách. (Ảnh minh họa: VNN)
Không chỉ lựa chọn thị trường, loại hình sản phẩm được phân phối cũng có sự thay đổi đáng kể so với năm 2025. Nếu trước đây danh mục sản phẩm khá đa dạng thì hiện nay các doanh nghiệp môi giới chủ yếu tập trung vào căn hộ, nhà phố và nhà ở xã hội - những phân khúc được đánh giá có nhu cầu thực và khả năng thanh khoản cao hơn trong bối cảnh thị trường vẫn đang trong quá trình phục hồi.
Theo DXS-FERI, việc lựa chọn sản phẩm để triển khai kinh doanh đang trở thành quyết định mang tính chiến lược của doanh nghiệp môi giới. Để đánh giá rõ hơn xu hướng này, đơn vị đã khảo sát 378 doanh nghiệp môi giới trên phạm vi toàn quốc về các tiêu chí ưu tiên khi lựa chọn sản phẩm phân phối.
Kết quả khảo sát cho thấy các doanh nghiệp không còn đặt nặng quy mô dự án hay mức phí môi giới như trước mà ưu tiên nhiều hơn đến hiệu quả bán hàng và khả năng tạo dòng tiền.
Cụ thể, 85,7% doanh nghiệp cho biết uy tín của chủ đầu tư là tiêu chí quan trọng nhất khi lựa chọn sản phẩm để triển khai kinh doanh. Theo DXS-FERI, đây là yếu tố giúp gia tăng niềm tin của khách hàng, đồng thời giảm thiểu rủi ro trong quá trình bán hàng.
Đứng thứ hai là tiêu chí tính thanh khoản của sản phẩm, được 69,8% doanh nghiệp lựa chọn. Điều này phản ánh xu hướng ưu tiên các dự án có khả năng giao dịch và hấp thụ tốt, thay vì chạy theo những dự án có quy mô lớn nhưng khó bán.
Bên cạnh đó, 57,1% doanh nghiệp đánh giá cao các dự án có cam kết chi trả phí nhanh, trong khi 44,4% ưu tiên các đơn vị phát triển dự án chuyên nghiệp. Theo DXS-FERI, điều này cho thấy hiệu quả triển khai và tốc độ thu hồi dòng tiền ngày càng trở thành yếu tố quan trọng trong chiến lược kinh doanh của các doanh nghiệp môi giới.
“Khi nguồn hàng được sàng lọc kỹ hơn và khách hàng ngày càng thận trọng trong quyết định xuống tiền, môi giới không còn chỉ đóng vai trò kết nối giao dịch mà phải từng bước trở thành chuyên gia tư vấn, đồng hành cùng khách hàng trong suốt quá trình lựa chọn và ra quyết định đầu tư”, DXS-FERI nhận định.
Theo đánh giá của DXS-FERI, sau giai đoạn thị trường sàng lọc mạnh, đội ngũ môi giới bất động sản đang chuyển biến theo hướng chuyên nghiệp hơn. Quá trình này không chỉ thể hiện ở việc hoàn thiện chứng chỉ hành nghề và đáp ứng các điều kiện tham gia thị trường, mà còn ở việc chủ động nâng cao kiến thức chuyên môn, kỹ năng tư vấn và khả năng phục vụ khách hàng.
Bên cạnh việc đầu tư cho chuyên môn, đội ngũ môi giới cũng đẩy mạnh ứng dụng công nghệ vào hoạt động kinh doanh. AI, livestream và các nền tảng số đang được sử dụng ngày càng phổ biến nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng, mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng và tối ưu hoạt động tư vấn.
“Xu hướng này góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ môi giới, tăng tính minh bạch của thị trường và đáp ứng tốt hơn yêu cầu ngày càng cao của khách hàng”, DXS-FERI nhấn mạnh.
