'Người bán được chiếc tủ lạnh cho dân Eskimo không phải là người giỏi'

Theo ông, hành trang người bán hàng cần mang theo là gì để có thể trở thành người bán hàng giỏi?

Người bán hàng giỏi thì mỗi khi chuẩn bị đi gặp khách hàng để giới thiệu về món hàng mình cần bán thì hành trang mà anh ta chuẩn bị bao gồm: Kiến thức và sự hiểu biết về sản phẩm mình muốn bán; Phải chuẩn bị tốt nhất những câu trả lời mà có thể khách hàng của mình sẽ hỏi; Phải hiểu biết về những sản phẩm cạnh tranh với sản phẩm mình muốn bán, cụ thể về ưu thế, về nhược điểm để nâng thế mạnh sản phẩm của mình; Phải có những kỹ năng cá nhân như tạo cách trò chuyện thân thiết với khách hàng, biết lắng nghe khách hàng, biết chia sẻ với khách hàng, đặc biệt là biết được nhu cầu của khách hàng như thế nào với sản phẩm của mình.

Theo ông nói thì người bán hàng phải biết được nhu cầu của khách hàng để bán những món hàng đáp ứng nhu cầu đó. Tuy nhiên tôi thử ví dụ một người bán hàng nổi tiếng toàn thế giới là Steve Job của hãng Apple đã từng nói là tạo ra một sản phẩm hấp dẫn và khác biệt, sau đó mới nói với khách hàng là đó chính là cái họ cần. Tức là tạo ra nhu cầu cho khách hàng. Ý kiến của ông như thế nào về sự khác biệt này?

Job nói không sai. Nhưng cái sản phẩm do ông ấy bán, mà cụ thể là các loại máy như Iphone, Ipad hay Imac.. không phải từ sản phẩm đó mà tạo ra nhu cầu cho khách hàng. Hãng Apple đã nắm bắt được nhu cầu tương lai của khách hàng cần gì, mong muốn có một sản phẩm như thế nào và họ đã thành công nhờ chiến lược sản xuất sản phẩm theo nhu cầu tương lai đó. Không ai có thể tạo ra nhu cầu cho khách hàng mà phải biết nhu cầu của khách hàng, kể cả hiện tại lẫn tương lai thì mới có thể là một người bán hàng thành công.

Có một câu nói mà dân bán hàng thường nói với nhau là: “Người bán hàng giỏi là người có thể bán được chiếc tủ lạnh cho người Eskimo”. Ông nghĩ như thế nào về câu nói này?

Tôi nghĩ đó người đó sẽ không phải là người bán hàng giỏi. Với người dân Eskimo chỉ quen sống ở vùng lạnh thuộc Bắc Cực thì họ không có nhu cầu mua cái tủ lạnh. Có thể anh giỏi thuyết phục để bán được tủ lạnh cho người Eskimo, nhưng anh bán cho họ cái họ không có nhu cầu thì anh chỉ bán được một lần. Người bán hàng phải là người đồng hành với khách hàng, giúp ích cho khách hàng. Khi anh bán cho người Eskimo cái tủ lạnh rồi họ đem về bỏ xó thì lần sau anh có bán hàng gì khác họ cũng sẽ không tin anh. Và dĩ nhiên anh sẽ thất bại trong những lần bán hàng sau thì sao gọi là giỏi được.

Với xu thế Cách mạng công nghiệp lần thứ 4 (Còn gọi là công nghiệp 4.0) đang phát triển mạnh trên toàn thế giới thì dự đoán của nhiều chuyên gia thì cuộc Cách mạng này sẽ làm cho một số nghề có thể thay thế bằng máy móc, trong đó có nghề bán hàng. Ông có nghĩ như thế không?

Cũng có thể Cách mạng 4.0 sẽ làm ra một số máy móc có thể thay thế người bán hàng, nhưng tôi nghĩ chỉ là thay thế với những mặt hàng nhỏ lẻ, còn với những mặt hàng có giá trị cao như điện tử, địa ốc nhà cửa hay xe ô tô, tàu thuyền thì vẫn cần tới người bán hàng. Máy móc không thể thay thế con người trong việc thuyết phục khách hàng rằng ngôi nhà này có nhiều tiện nghi cho cuộc sống, chiếc xe kia có cảm giác lái rất tuyệt vời. Chỉ có người bạn hàng, với kinh nghiệm và sự chia sẻ với khách hàng mới có thể làm được điều đó. Vì thế trong xu thế của Cách mạng 4.0, người bán hàng vẫn còn rất cần thiết.

Chỉ mới có mặt tại Việt Nam, liệu ông đã có đánh giá gì về tình hình bán hàng tại đây hay không?

Tôi chưa có thời gian để nghiên cứu về tình hình bán hàng tại Việt Nam. Nhưng qua một số đồng nghiệp cho biết thì hiện nay nhu cầu về nghề bán hàng Việt Nam còn rất lớn, nhiều công ty tổ chức hiện trả lương rất cao cho người bán hàng giỏi. Và tôi hy vọng cuốn sách của tôi sẽ giúp ích cho những ai muốn tìm hiểu, tham gia nghề bán hàng. Thời gian ở Việt Nam, tôi cũng có 2 buổi nói chuyện tại hội thảo Wealth Summit tại Hà Nội, và sẽ có mặt tại Wealth Summit tại TPHCM.

Cảm ơn ông.

Cuốn sách Làm chủ nghệ thuật bán hàng (How To Master The Art Of Selling Financial Services) do Tom Hopkins viết là một tác phẩm từng gây bất ngờ cho ngành xuất bản, đã bán được hơn 1 triệu cuốn trên toàn thế giới. Với việc chuyển ngữ sang tiếng Việt, Tom Hopkins hy vọng sẽ giúp thêm kinh nghiệm cho người bán hàng tại Việt Nam. 

Tom Hopkins, người có khả năng chốt bán 365 căn nhà trong 1 năm và 1.553 hợp đồng trong vòng 6 năm, được mệnh danh là “Huyền thoại bán hàng số 1 của nước Mỹ”. Ở tuổi 27, Tom Hopkins đã trở thành nhà bán hàng triệu phú và những  kỷ lục bán hàng mà ông tạo ra đến nay, vẫn chưa có người vượt qua được. Các tổ chức như Quân đội Mỹ, Best Buy, AFLAC, State Farm… là một trong số hơn 350 tổ chức đã mời Tom huấn luyện. Ông trở thành diễn giả toàn cầu, đi khắp nơi giúp mọi người cải thiện kỹ năng bán hàng. Những bí quyết và kinh nghiệm của ông đã giúp hàng triệu người tìm được nguồn cảm hứng, nâng cao khả năng bán hàng cũng như kỹ năng làm việc của mình.