Xơi quả đắng từ “khách VIP” Giám đốc một chi nhánh cấp 1 thuộc ngân hàng Agribank tại Hà Nội kể: Thời điểm giá đất lên như diều gặp gió tại huyện T mới nổi của Hà Nội, riêng dòng tiền thu từ thuế đất của kho bạc huyện đó chảy qua chi nhánh ngân hàng lên tới vài trăm tỷ đồng mỗi tháng. “Khi đó nhờ khoản huy động này, rồi điều tiết vốn cho hội sở, chúng tôi rất nhàn không phải loay hoay đi lo nguồn. Vì lẽ đó, lãnh đạo kho bạc ấy chính là khách VIP và chúng tôi phải tự biết mà chăm sóc chu đáo”- vị giám đốc kể.
Ông Anh Tuấn, phó một chi nhánh của BIDV (Hà Nội) nói áp lực khi phải tìm được một vài khách VIP gửi tiền. Chân dung vị khách VIP kỳ vọng đó là tổ chức, doanh nghiệp đang có nguồn thu tiền tỷ. “Thực ra, đối tượng này không phải quá hiếm nhưng một khách VIP có đến chục ngân hàng cùng hỏi. Vừa rồi tôi phải chính thức bỏ cuộc đua kéo một khách VIP về bởi lý do họ đòi chi hoa hồng cao quá. Nếu tính thêm chi phí đó vào lãi gửi, ngay cả có cho vay được giá tốt, chúng tôi cũng không còn gì để sống”- ông Tuấn nói.
“Khách VIP của ngân hàng rất đa dạng. Ví như với Vietcombank, ngoài duy trì mối quan hệ tốt với những khách hàng truyền thống, chúng tôi còn mở rộng bắt tay với khá nhiều khách hàng mới như Viettel, Vingroup. Nhiều người ngạc nhiên khi thấy đến giờ chúng tôi mới tìm đến nhau nhưng nó cũng giống như cả hai từ trước đến giờ đều kiêu. Giờ chúng tôi đều thấy cần phải cởi mở” - ông Nghiêm Xuân Thành, Chủ tịch HĐQT Vietcombank nói.
Tuy nhiên, khách VIP cũng đủ hạng. Ngoài những khách VIP mang đến cơm áo cho ngân hàng cũng có VIP “rởm” khiến ngân hàng xơi trái đắng (một căn nguyên của nợ xấu). Câu chuyện 7 ngân hàng cùng tranh nhau một kho lá khô thế chấp tại Diễn đàn kinh tế Mùa thu được giới chuyên gia vừa nhắc đến như một điển hình. Khi chủ Cty Thủy sản Phương Nam Lâm Ngọc Khuân bỏ trốn, ôm theo món nợ 1.700 tỷ đồng, Phó chủ tịch HĐQT LienVietPostBank Nguyễn Đức Hưởng kể lại: Nhìn thấy doanh nghiệp làm ăn bài bản, nhà máy kho hàng lớn, đơn hàng tốt tại thị trường Âu, Mỹ..., thử hỏi có ngân hàng nào không xem đó là khách hàng VIP muốn quan hệ tín dụng lâu dài. Thậm chí, chiêu thức của ông chủ Khuân tinh vi khiến các ngân hàng mắc bẫy khi kiêu căng tỏ ra không mặn mà vay tiền. Hễ ngân hàng nào đòi hỏi hồ sơ đúng bài bản, lập tức từ chối quan hệ luôn.
Đủ kiểu chiều VIP
Thời điểm này, nổi tiếng hơn cả trong giới nhà băng ở phía Bắc về chăm sóc khách hàng VIP phải kể đến phòng khách hàng chiến lược của ngân hàng B (xin giấu tên). Nghe nói trong phía Nam, ngôi quán quân này thuộc về ngân hàng S với đội ngũ nhân viên chân dài xinh như mộng. Để lọt vào phòng này, các cô gái phải qua tuyển chọn khắt khe và đạt những điểm căn bản: Hình thức ưa nhìn, có kiến thức ngân hàng, sức khỏe tốt, khéo ăn nói.
Công việc của đội khách hàng chiến lược nhìn ngoài khá nhàn: Đi xe sang, luôn hiện diện tại buổi tiệc lớn, nhưng có trực tiếp chứng kiến mới thấy nhiều áp lực. Ví như đến một địa bàn mới, gặp một nhân vật mới, chỉ cần trong cuộc rượu “sếp” lên tiếng: Đây là khách VIP, lập tức đội này phải trổ tài làm sao cho khách phải mở tài khoản và sớm muộn có quan hệ tín dụng với ngân hàng. Bù lại họ được nhận thưởng xứng đáng khi kéo được vị khách “béo” về.
Cũng là khách VIP, nhưng tiêu chuẩn mỗi ngân hàng một khác nhau về quy mô. Vài năm trước, các hội nghị khách hàng VIP của Vietinbank luôn nổi bật về độ đình đám và hoành tráng khi tổ chức tại khách sạn 5 sao; khách mời chọn lọc toàn doanh nghiệp lớn với rượu ngon rót tràn kèm quà tặng xịn. Còn “quán quân” chăm VIP tốt năm nay phải tính đến Vietcombank. Ngoài những phần thưởng lớn dành cho các khách VIP và chi nhánh kinh doanh tốt, nghe nói Vietcombank còn có hẳn một buổi gặp riêng với 20 cặp VIP “khủng” là chủ tịch, tổng giám đốc các tập đoàn, doanh nghiệp lớn.
Nói về khách VIP, ông Đặng Quang Minh, Phó Tổng giám đốc Ngân hàng Quốc dân (NCB) khẳng định, đơn vị có một bộ tiêu chí chuẩn cho khách VIP, thậm chí ra những dòng sản phẩm riêng. Về quan hệ, thực ra khách VIP đã gắn bó với ngân hàng nào rồi, hiếm khi từ bỏ; chỉ khi ngân hàng thay đổi nhân sự hoặc khi chính doanh nghiệp đó thay lãnh đạo. “Để quan hệ giữa khách VIP và ngân hàng bền vững; ngoài chăm sóc công khai, nhiều khi phải bắt nguồn từ sự chân thành” - ông Minh nói.
Khách VIP ngân hàng nên hiểu theo từng giai đoạn, nhưng nôm na vẫn là khách có tiền gửi lớn tại ngân hàng hoặc khách vay cỡ cả trăm ngàn tỷ đồng các dự án ngon, có hồ sơ tín dụng tốt, hứa hẹn trả nợ đầy đủ; đặc biệt có dòng tiền qua lại dồi dào.
