“Họ chờ chúng tôi trưởng thành”
Năm 1998, tập đoàn FPT quyết định ra nước ngoài. Chúng tôi thuê một công ty hàng đầu của Mỹ tư vấn cho mình. Theo lời khuyên của họ, chúng tôi quyết định làm một loạt việc, đầu tiên là mở văn phòng ở Thung lũng Silicon. Thất bại đến sau 1 năm, vì chẳng ai thuê chúng tôi cả.
Sau đó chúng tôi nghĩ: Những người làm phần mềm giỏi nhất thế giới ở đâu? Ở thành phố Bangalore, Ấn Ðộ. Bèn cử những cán bộ tốt nhất, đến Bangalore mở văn phòng. Sau 1 năm cũng phá sản, vì chẳng ai thuê chúng tôi cả.
8 lãnh đạo cao nhất của FPT họp lại, xem có nên ra nước ngoài nữa không. Theo nguyên tắc, anh Nguyễn Thành Nam (nguyên Tổng giám đốc FPT) không được bỏ phiếu. 6 người giơ tay đồng ý giải tán. Vì sao? Vì lúc đó ở trong nước chúng tôi đang làm ăn rất tốt. Cả Việt Nam mua phần mềm, máy tính, điện thoại của chúng tôi, việc gì phải đi đâu.
 |
Chủ tịch HÐQT FPT Software Hoàng Nam Tiến.
Chủ tịch FPT Trương Gia Bình hôm ấy nói, họp xong rồi đúng không, thế thì giải tán! Tôi nghe rất tức mới bảo, họp xong thì anh phải kết luận chứ! Anh Bình bảo: Họp công ty xong, giải tán rồi, giờ sẽ họp gia đình. Bây giờ có 8 thằng đúng không, nhà mình không có bố đúng không, tao là anh cả tao quyết: Làm tiếp!
Ngày hôm nay nhìn lại, nếu không có buổi họp đấy thì không có vài ba trăm triệu đô la Mỹ doanh thu phần mềm với hơn 10 ngàn nhân viên, và FPT chắc chắn làm phần mềm nhưng sẽ không ra quốc tế.
Lúc đó chúng tôi đứng trước thử thách rất lớn. Ðồng ý là Trương Gia Bình rất uy tín, tư cách anh cả trong gia đình, quyết định làm tiếp thì phải làm, vấn đề là không biết làm gì cả! Mỹ đi rồi, Ấn Ðộ đi rồi, cả Úc, Singapore. Tôi chính là người trực tiếp bay sang Singapore để bán phần mềm, phát hiện chỉ có hai kỹ sư của chúng tôi biết tiếng Anh. Ngày ấy người Việt biết tiếng Anh rất ít, mà anh Bình bảo, ta không bao giờ nên dùng sở đoản của mình để cạnh tranh với sở trường của người khác. Chúng tôi quyết định đi Nhật Bản. Câu chuyện Nhật Bản bắt đầu từ đấy.
Cái đó, người ta gọi là sống chết có nhau. Sống chết thật, có thể nhiễm phóng xạ thật chứ chẳng phải chơi. Trong tình thế hiểm nghèo ấy mà bạn không rời bỏ khách hàng, vẫn ở bên cạnh họ, thì chắc chắn sau đấy cả đời sẽ sống với nhau.
Chủ tịch HÐQT FPT Softwarne Hoàng Nam Tiến
Kỳ lạ là người Nhật vô cùng yêu quí người Việt. Thế rồi những hãng lớn giao việc cho chúng tôi, nhưng chúng tôi không biết làm gì! Về ngôn ngữ, người Nhật không biết tiếng Anh còn chúng tôi chỉ có một cô nhân viên biết tiếng Nhật. Những điều trường Harvard và các chuyên gia marketing quốc tế hàng đầu dạy chúng tôi đều không áp dụng được. Vậy thì phải làm thế nào?
Giới thiệu với các bạn, đây là bác Ogawa, từng là CEO của Hitachi Software. Về hưu, bác đã làm một việc không ai tưởng tượng được, đó là đồng ý làm CEO của FPT Software tại Nhật Bản. Lúc đấy chúng tôi chỉ có độ 2 chục người, doanh thu khoảng 5 triệu đô la Mỹ. Vì sao bác nhận lời? Vì tình yêu với Việt Nam.
Ogawa nói với tôi rằng nhìn tôi, bác thấy thời trai trẻ của mình. Trò chuyện với chúng tôi đưa bác trở lại ký ức thời những năm 50, 60. Năm nay bác đã 79 tuổi mà vẫn hàng ngày đi làm với chúng tôi, 9 giờ sáng nào cũng họp, dành tình yêu cho chúng tôi.
Không chỉ Ogawa mà tất cả khách hàng Nhật Bản, họ chờ chúng tôi trưởng thành. Họ dạy chúng tôi hàng ngày. Với tình yêu.
Từ trái tim đến trái tim
Ngày nay, 43 trong số 100 tập đoàn lớn nhất của Nhật Bản là khách hàng của FPT: Toshiba, Panasonic, Mitsubishi, Sony... Ở đâu chúng tôi cũng có một người bác. Chúng tôi giải thích cho các bác lãnh đạo Nhật Bản việc vì sao gọi họ là “các bác” ngay cả trong giấy tờ, ngay cả sau lưng.
Các bạn biết rằng người Việt Nam có lối xưng hô và ứng xử rất lạ, ví dụ trước mặt thì gọi cô ấy, sau lưng thì gọi con đấy. Còn chúng tôi, kể cả sau lưng, luôn là “các bác Nhật Bản”. Vì bác, nghĩa là anh của bố. Bố nghèo nhưng không giúp gì được cho con, không làm con ra nước ngoài được nhưng bác thì giúp được. Sự giải thích đấy, câu chuyện đấy đã đi đến trái tim của các bác Nhật.
Ở Nhật chúng tôi làm từ những điều nhỏ nhất, như buộc Trương Gia Bình phải tập hát thật hay bài Diễm xưa của Trịnh Công Sơn bằng tiếng Nhật để trình bày mỗi khi cần giao đãi, tiếp khách. Các bác Nhật bảo anh Bình hát tiếng Nhật cũng không chuẩn lắm đâu, nhưng họ nhìn thấy ở đó sự quyết tâm, và cả tình cảm.
 |
Chủ tịch FPT Trương Gia Bình (đi sau) và ông Ogawa trên đường cứu trợ khách hàng Nhật trong thảm họa động đất sóng thần 2011.
 |
Sóng thần tràn vào bờ biển Thành phố Miyako, Nhật Bản ngày 11/3/2011. Ảnh: Reuters.
Cuối cùng, tôi muốn chia sẻ điều đã làm người Nhật yêu quí người Việt đến thế. Ngày 11/3/2011 thảm họa sóng thần xảy ra. Nguy cơ nổ nhà máy điện hạt nhân, nhiễm phóng xạ diện rộng. Ngày 14/3, nghĩa là chỉ 3 ngày sau, Trương Gia Bình đã có mặt tại Tokyo, sau đó lập tức đến nhà máy của Hitachi cách nhà máy điện hạt nhân 200 km nghĩa là rất gần, rất nguy hiểm. Anh Bình yêu cầu tất cả 143 nhân viên FPT không ai được rời Nhật Bản. Có một cô gái vẫn ra đi và chúng tôi nói với cô ấy rằng không bao giờ cô ấy có thể quay lại.
Thời điểm đó tất cả các cộng sự Trung Quốc đều rút hết về nước. Cá nhân tôi lúc ấy đã làm việc với Vietnam Airlines để sẵn sàng rằng nếu tình hình nguy hiểm thì thuê một chuyến bay sang Osaka chở toàn bộ 142 nhân viên về nước. Trương Gia Bình nói bất đắc dĩ mới phải làm như vậy, còn anh ấy đã bay sang đây, ngồi cùng nhân viên. Khi nguy hiểm qua đi mới rút về.
Cái đó, người ta gọi là sống chết có nhau. Sống chết thật, có thể nhiễm phóng xạ thật chứ chẳng phải chơi. Trong tình thế hiểm nghèo ấy mà bạn không rời bỏ khách hàng, vẫn ở bên cạnh họ, thì chắc chắn sau đấy cả đời sẽ sống với nhau.
Người ta nói rất nhiều điều về việc chinh phục khách hàng, nhưng hãy tin tôi: Bạn nên đến với trái tim của họ.
Gần cuối tháng 9, có một Ðại hội Sales & Marketing Toàn quốc (VSMCamp 2016) diễn ra tại sân golf Long Biên, Hà Nội. Với chủ đề “Xây dựng chiến lược bán hàng và marketing cho thương hiệu quốc gia”, VSMCamp 2016 kết hợp giữa chuyên môn cao của các hội thảo cùng các hoạt động tương tác, giao lưu, tối đa hoá cơ hội học hỏi, trải nghiệm cho khoảng 3.000 thành viên tham dự.
Quan điểm của doanh nhân Hoàng Ðạo Hiệp và Hoàng Nam Tiến tại hai trang Văn hóa Doanh nhân số báo này là tham luận từ diễn đàn VSMCamp 2016 mà phóng viên ghi lại được.
