 |
Để cuộc gặp gỡ mang lại hiệu quả, bạn nên tránh những thời điểm sau đây:
1. Khi khách hàng đang vội đi có việc khác. Nếu bạn gặp khách hàng khi người đó đang khoác áo và chuẩn bị ra cửa thì coi như nguy cơ hỏng việc tới mười mươi. Người Mỹ hay thích nói rằng người thành công là người “đến đúng chỗ vào đúng thời điểm”.
2. Khi khách hàng đang có chuyện căng thẳng. Bạn giới thiệu sản phẩm cho khách hàng trong khi người đó đang trong tình trạng bối rối vì một vấn đề nào đó. Hẳn đây không phải thời điểm thích hợp để khách hàng đưa ra những quyết định về việc mua hàng. Nên hẹn gặp vào một buổi khác.
3. Khi khách hàng mệt mỏi. Nếu bạn tới gặp khách hàng vào cuối ngày và thấy rằng người đó hầu như không còn sức lực hay hưng phấn làm việc, nên “để dành” đề tài ký kết hợp đồng sang một ngày khác, mà chuyển sang nói những câu chuyện phiếm, còn việc chính có thể tiếp tục vào ngày nghỉ cuối tuần hay ở nhà hàng, sau bữa cơm tối.
4. Khi khách hàng đang bận việc. Nếu bạn đường đột tới gặp khách hàng mà không hẹn trước, bạn mắc sai lầm lớn. Có thể đối tác vẫn kiên nhẫn nghe bạn, song ngoài sự bực mình và cáu kỉnh, bạn khó nhận được kết quả gì khác.
Bởi thế lựa chọn thời điểm để tiếp xúc với khách hàng là cả một nghệ thuật. Nhưng còn một nghệ thuật khác cao hơn thế, đó là xác định được khách hàng thuộc “tuýp” người nào xét về mặt tâm lý. Sau đây là vài dạng khách hàng thường gặp nhất:
1. Khách hàng ít lời hoặc khách hàng nhút nhát. Thường những khách hàng này không chỉ kiệm lời, mà đôi khi còn tỏ ra cau có.
Bởi thế trong trường hợp đó, bạn cần tỏ ra lễ độ, thận trọng khi đề nghị hợp tác, và nên nhấn mạnh tới chất lượng cao của sản phẩm. Không nên nói nhanh quá, nhưng cũng luôn cố gắng giữ giọng lạc quan.
2. Khách hàng tính bốc đồng - là những người hay tỏ ra sốt ruột, đưa ra quyết định nhanh chóng. Với họ bạn nên tránh trình bày dài dòng mà đi vào thực chất vấn đề một cách ngắn gọn, dễ hiểu, nếu bạn không muốn người đó bị “lạc đề”.
3. Khách hàng trầm tĩnh và thận trọng. Là “tuýp” người trái ngược hẳn với loại khách hàng vừa kể trên. Họ bao giờ cũng hành động một cách chậm rãi, cẩn thận. Nên thỉnh thoảng đưa ra những câu hỏi kiểu như: “Anh có câu hỏi gì không?”.
Bạn hãy chuẩn bị tinh thần tốn nhiều thời gian cho câu chuyện hơn bình thường.
4. Khách hàng ích kỷ và ngạo mạn. Họ là những người háo danh và thường cố gắng “ra uy” với những người xung quanh. Đừng bao giờ tranh luận với khách hàng kiểu này, kể cả khi họ sai. Đôi khi cần tỏ ra rằng bạn tuyệt đối tôn trọng ý kiến của người đó, để người đó toàn quyền quyết định.
5. Khách hàng chần chừ không quyết đoán. Trong trường hợp này bạn cần thay họ đưa ra quyết định, bằng cách hỏi những câu mang tính chất kỹ thuật, dường như chuyện mua hàng đã được quyết: “Anh định nhận hàng một lần hay nhiều lần? Anh thích màu xanh hay màu vàng hơn?”.
